必博体育app官网入口10、高端金融产品设计技术总结ppt委托人 融资驱动 受益人 信托项目 资金直接使用人 已有的金融产品 投贷 买卖 投资驱动 受托人 以资金形态的信托财产为例 信托的基本结构 信托要素 委托人 （受益人） 受托人 信托财产 单一 集合 平行型结构：制定统一的风险收益结构 分层型结构：制定多样化的风险收益结构 主动型管理 被动型管理 投资领域：信托公司相比金融机构的优势在于信托制度本身的包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市场投资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。 投资方式：股权、债权、股债混合、可转换股权、可转换债权 -*- -*- 融资驱动型 核心竞争要素 安全性 信托计划的盈利模式或退出方式：融资方（借款人）的还款能力判断； 因变现需要而履行担保增信措施（如有）的难度； 收益性 由融资主题类型决定 流动性 产品期限 分配频度 信托基金型 作为受托人的信托公司的整体实力 产品的投资策略 产品的投资方向 投资驱动型 历史业绩 基础市场风险收益特征 产品收益分配结构 信托的金融生态环境 项目层面的内部增信及风险分散（结构化、抵押担保；一对多、设置处置期） 产品层面的外部增信（大股东或关联第三方保证 其他资产抵押 流动性支持） 信托公司的净资本实力 股东背景 牌照价值 银监会的行业监管（产品报备、合规审查、风险指引、窗口指导） 央行的金融稳定职能 证券投资类产品 基本模式 投资人、 银行理财资金 信托公司 银行间债券市场 投资顾问 投资建议 证券投资信托计划 交易所债券市场 新股申购 境内 A 场 管理 商业银行 保管 证券结构化产品 投资顾问满足监管要求的基本条件 期限1年；平均规模2亿 优先：次级=2：1 平仓线（优先级本息上翻两个涨停） 投资限定：单只股票5%，信托财产20% 次级综合成本8.7% =客户收益6.5%+销售费用1%+信托收益1%+托管费用0.2% 阳光私募 严格遴选投资顾问：历史业绩、投资理念、团队、风控等。 无结构化安排，但一般要求投资顾问跟投。 存续期较长。 业绩提成：倾向于历史高点法。 示例1：上海重阳3期（私人银行渠道+明显私募经理） 示例2：泽熙1期（徐翔） 进化1：华宝从容医疗1期 进化2：国泰君安君享量化对冲基金 进化3：从单一策略向多策略的演化趋势 阳光私募 客户资产配置中的位置 公募基金和阳光私募的模式对比 长期优胜VS短期爆发 行业现状及主要投顾评价 与高净值客户的风险收益特征的匹配 优秀投顾的特征：风格与最大回撤 上市公司股东 中证登 公证机关 受托人 委托人 商业银行 股票收益权 回购 认购产品 分配利益 质押登记 强制执行公证 资金全 程监控 股票质押型产品 示例：泛海建设40亿金融股权质押滚动融资 股票质押型产品 一般性标准 质押率：40%（银行等金融类股票可放宽到50%） 占流通盘比例：不高于5%为宜（最高可放宽到10%） 必须设置警戒线和止损线。 办理强制执行公证。 避免道德风险，比如变相减持。 信托类产品 设计初衷是为高信用等级企业发放流动资金。 资金用途：合规、避免期限错配 还款来源： 自偿性：第一还款来源充足、可靠 增信措施：第二还款来源足以覆盖、易于实现 收益率：可不参照央行基准利率；具有市场竞争性 信托类产品 单一资金类 投资者 商业银行 信托计划 融资方 发放 偿还本息 交付信托资金 返还委托人本息 认购理财 返本付息 A级 C级 B级 信托计划 融资企业 抵质押 项目公司 流动资金 收益分配 资金委托 还本付息 集合资金类 青啤集团集合资金信托计划 银行(信托产品代为推介人） 信托产品投资者（私人银行客户） 代理推介信托产品(签署推介协议) 信托公司 签署信托借款合同 青啤集团(借款人) 签署资金信托合同 代表投资现金流 代表还款（收益）现金流 青啤集团集合资金信托计划 规模：不超过6亿元人民币 委托人：商业银行私人银行客户 资金流向：向青啤集团发放流动资金 期限： 一年 (可能分成两期滚动发行，半年一期） 利率：6.666%（基准上浮10%）； 投资者预期收益率：5. 5% （年化） ； 信托报酬率 ： 0.4% （预计收入为320万元）； 产品推介费率：0.6% 信托保管费率：0.1% 风险资本系数：1.5%（集合融资类项下的其他类） 信贷资产买卖类产品 业务模式 银行 （委托人） 信托计划 （受托人） 其他商业银行 （资产出让人） 交付信托资金 支付转让价款 返还本息 买断相应资产 返还委托人资金 融资方 、贴现等 形成相关资产 置换资产 股权投资类产品 各种投融资模式的集大成者。 这里指附有回购条款的股权投资，实质上是“债权 替代型投资”。 三种常见方式： 其一是受让资金需求方或第三方持有的既有股权 其二是以信托产品募集的资金对标的公司进行增资 其三是为并购、资金监管等目的新设项目公司 示例：北京地王股份股本金融资 1. 简介 北京极乐股份是一家商业地产开发企业，注册资金10亿元。 股东为西天股份与如来实业，各占50%的股份。 北京极乐股份的注册时间为2008年10月1日，如来实业以货币全额出资。 西天股份首次出资人民币1亿元。 2. 其他因素 《公司法》规定，股东应在2年内缴足其认缴的出资额。 北京极乐股份章程规定，任一股东未按法定期限出资的，应无条件将缴纳剩余出资款的义务及拥有缴纳剩余出资款所对应的权利转让给守约方。 2009年北京极乐股份净利润2亿，经济效益良好。 西天股份因资金周转因素，预计无法在法定期限内足额认缴其出资。 3.交易结构 基金化产品 示例：国元农业基金一号集合资金信托计划 投资于河南省内具有高成长性的未上市的农业产业化及关联产业的优秀企业。 增信措施： 1.内部增信设计：优先和次级比例9：1。 2.外部增信手段：政府专项资金跟投。同时，河南省农业综合开发投资公司出具《承诺函》，保证本金安全。 当信托计划的年化收益率超过6%但低于10%时，按该年化收益率计算的收益的20%作为业绩报酬由投资顾问和受托人按照7：3的比例分享； 当信托计划的年化收益率高于10%时，超出10%年化收益之上的收益总额由受益人、投资顾问和受托人按照4：4.2：1.8的比例分享； 优先级资金 河南省财政厅 河南农开公司 次级资金 国元一号 河南农开产业 基金投资有限公司 河南农业开发产业投资基金 河南农开基金管理公司 托管银行 海外配套资金 河南农开基金管理公司 中信私人银行 3.6亿 0.4亿 客户推荐 认购 承诺保本 2亿引导资金 出资设立 出资4亿 出资2亿 托管 6亿 管理 高端理财产品设计之最新动向 房地产融资产品 阳光私募TOT 私募股权基金（PE） 定向增发型产品 艺术品投资 并购融资 股权投资（以及PE模式或夹层模式，包括信托受益权结构化安排等） 股权+债权（或“股权投资+股权质押”，以及夹层模式或受益权分层） 资产支持权益的投资或信托（物业的权益、股权的权益和债权的权益） 建设用地一级开发信托模式 政信合作类的地产开发建设项目（基础设施建设类） 特定企业的流动资金信托模式（主体转换型） 银信合作的房地产信托模式（股权质押+第二顺位抵押权） 房地产互助信托（集合对接单一信托；融资方对接投资方） 基金化的房地产信托模式（公司型、信托型和有限合伙型） 房地产融资类产品 金融危机以来地产融资模式的创新 房地产融资的市场空间 商业机会： 1.商业地产开发 2.物业收购，增值退出型 3.三线.保障房的商业机会 金融机构 金融机构 金融机构 金融机构 土地储备中心 购房者 房地产开发商、 建筑商 房地产开发商 土地储备 房地产开发、 建设 土地出让 与开发 房地产 销售 G F E D C B A H 产品 产品 产品 产品 产品 A：土地储备 B：土地出让金 C：土地转让与开发 D：业务承包与转包资金 E：房地产开发与建设 F：按揭 G：定金、预付金 H：按揭 I：经营性物业、租金收益权转让 经营、 租赁 金融机构 物业 I 房地产融资的业务机会 房地产融资类产品 地产行业呈现越来越明显的金融化特征。 参与主体：企业、信托、银行、地产基金、民间资本。 房地产信托融资模式： 模式 股权模式 资产收益权模式 阳光私募TOT TOT(trust of trusts）产品，也就是信托中的信托。 主要由银行、信托、券商发行，投资阳光私募产品。操作方式是在信托平台成立一个母信托，然后由母信托再选择已经成立的阳光私募信托计划进行投资配置，形成一个母信托控制多个子信托的信托组合品。因此，其业绩主要取决于子信托的投资的业绩表现。 主流私募普遍执行全复制的投资策略，能有效降低利益输送。 TOT=私募的高收益+组合的低风险 TOT产品 阳光私募TOT -前提：银监会放开了信托计划之间的交易 -供给推动：信托证券账户停开 -需求拉动：高净值客户的配置需求 三种典型TOT模式 模式 特征 代表机构 私募基金宝模式 为3-5家投资顾问设立新的子信托产品，阶段性调整。 外贸信托、光大银行、中国银行 黄金组合模式 配置3种不同风格的阳光私募产品，基本不作调整。 平安信托、兴业银行 托付宝模式 自主管理，随时调整。 华润信托 TOT之私募基金宝模式 投资顾问评价反馈 跟踪业绩、考核投资顾问投资管理水平，形成投资顾问评价。 受托人 遵照投资顾问的交易建议对受托资产进行管理。 委 托人 向母信托交付信托资金 根据受托人投资顾问评价结果对母信托进行资产配置管理。 筛选、替换投资顾问 发行理财产品 人民币理财产品 外贸信托私募基金宝单一信托 子信托1 子信托2 子信托3 子信托4 投资顾问2 投资顾问3 投资顾问1 子信托5 其他 投资顾问4 投资顾问5 基础资产交易建议 证券经纪商 交易所 商业银行 外贸信托 TOT之黄金组合模式 对接银行理财产品：兴业银行万利宝?黄金组合1期理财产品 投资于三个既有的阳光私募产品 配置理念： - 星石是典型的追求绝对收益投资者，主要通过仓位控制来贡献超额收益，在个股选择方面有其独到之处，使得组合更加稳健； - 淡水泉属于积极成长风格的投资者，在行业配置、个股选择方面表现较为突出； - 朱雀在一级资产配置、行业配置和个股选择方面的表现较为均衡，拥有稳定的高夏普指数，将明显提高组合单位风险所带来的风险回报。 产品组合方案： TOT之黄金组合模式 * 传统型客户通常较常使用与交易相关的银行业务， 比如存款、支付和外汇业务。他们选择的主要标准 是效率和渠道体验。他们要求获得优先服务，尤其 是在传统网点。 ? 服务导向型客户更为看重专业的定制化建议。他们 往往主要基于客户经理的素质来选择财富管理机 构。同时，他们与客户经理建立紧密联系的能力至 关重要。此外，进入机场贵宾室候机以及医疗服务 等增值服务也极其重要。 ? 产品导向型客户的选择标准是实现投资多样化和回 报最大化。他们通常选择拥有很强的产品管理能力 或独有投资产品的供应商。他们还希望从客户经理 或渠道（比如网上）获得市场实时信息和产品 信息。其中许多客户是自主型投资者，更喜欢自己 作出投资决策，因此不会依赖于投资建议。 ? 综合型客户同产品导向型客户类似，对产品多元化 和回报更感兴趣。但与产品导向型客户不同之处在 于，他们希望从客户经理处获得专业的定制化建 议。这一群体在在岸客户中只占最小部分。 * * 高端金融产品设计之经典范式、最新动向与创新趋势 一辆宝马引发的产品设计 A君：哥们，我预付30%定了限量版宝马车X5一辆，现在提前一个月收到缴款提车的通知啦。 我现在资金一时周转不过来，想借100万，用1个月，利率好说，快帮我想想办法啊！ B君：你就烧包吧！ A君：唉，这不为了泡妞好使嘛 B君：好吧，下不为例啊！我有个哥们在银行做产品经理，帮你问问！ 我：不难！你签个合同，借给他100万，提完车直接开到你家车库放1个月，钥匙你都留着。 B君：他万一不还呢。 我：你和他先签好委托你卖车的协议，日期定在1个月后。不听话，立刻卖。 B君：不错。收他多少利息呢？ 我：月单利4%-5%吧。目前的高利贷也就是这个水平。 B君：划算。我在招行办了个随借随还业务，正好有授信，我这就去支点用。 引言 零售银行—小康客户—传统金融产品 贵宾理财—富裕客户—复杂金融产品 私人银行—高净值客户—高端金融产品 家庭办公室—超富裕客户及富豪家族—全权资产委托 个人金融客户的一般分层 高净值客户 企业家 管理人员及 专业人士 专业投资者 独立型富人 主要特点 需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业 考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道 主要特点 自身工作繁忙 对理财产品较为了解 依靠私人银行家提供投资建议或财务规划 要求高品质的服务 主要特点 背景多种多样，需求各异 通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求 主要特点 要求高回报 积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断 使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品 资料来源：富裕客户访谈；BCG分析 大部分是第一代的财富创造者，增长潜力最大 规模相对较小，教育水平较高，收入主要来自自己的工作 财富源于父母资产继承或家庭成员赠予 占比较小，通过投资房地产、股票等积累财富 财富来源 高净值客户 传统型 服务导向型 产品导向型 综合型 主要特点 选择的主要标准是效率和渠道体验。 要求获得优先服务，尤其是在传统网点。 主要特点 往往主要基于客户经理的素质来选择机构。 进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要。 主要特点 兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。 在总客户群中占比不多。 主要特点 希望获得市场实时信息和产品信息。 更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。 以产品和投资能力选择财富机构。 资料来源：BCG分析 需求基础银行业务 主要投资自身业务 偏好持有流动性资产 以财富保值和稳健的资产增长为目标 几乎不需要复杂的投资产品，但需要优质的咨询服务 对产品多元化和回报感兴趣，也希望获得专业的定制化建议。 倾向于追求投资多样化和回报最大化。 决策驱动类型 * 高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。 高净值客户投资于高收益信托产品必博体育app官网入口、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。 ◆ ◆ 细分人群在资产分配上的差异 不同风险偏好人群在资产分配上的区别 高净值客户的投资风格及资产分配 高端金融产品的开发 模式：独立开发、合作开发、开架采购 总体原则：风险可控，收益更高。 主要类别： 房地产信托、 房地产基金 股票质押融资、矿产能源类 工商企业融资、并购融资类 证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募） 私募股权基金类（PE） 围绕高净值客户的争夺很精彩！ 进入时间 2007年1月 2007年2月 2007年3月 2007年6月 2007年8月 2007年10月 2008年3月 2008年4月 2008年6月 2008年7月 部分银行 非银行金融机构野蛮生长 信托 公司 第三方理财机构 超过60家信托公司，被实力央企、金融集团加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公司的特色逐渐形成

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